IBM奠基人沃森:占卜未来的销售大师

IBM奠基人沃森:占卜未来的销售大师   热     

这位IBM的奠基人因特立独行的商业判断力成为美国第一个现代意义上的CEO

　　“我很清楚我比父亲聪明得多。”托马斯·沃森说这话时刚满18岁，是一个走街串巷的乡村货郎，开始尝试用对比的方式对自身能力做出判断。

　　三年后，沃森受雇于全美收银机公司(NCR)布法罗办事处做推销员。在这里，他遇到了一生中对他影响最深的人——约翰·亨利·帕特森，NCR的创始人。  
 
　　头两个星期，沃森一无所获。帕特森“推销员不是天生的，而是培养出来的”的信条给了沃森证明自己的机会。一年后，他便成为NCR东部区顶尖销售员，十六年后成为该公司的二把手。

　　但是，这句话中隐藏着帕特森政治家式的用人哲学：既然好的销售员是培养出来的，那么一家公司不必过分依赖某一个人。在适当的时候，他总是将公司最好的员工解雇。

　　1913年，沃森终于未能摆脱这种兔死狗烹的命运，被NCR一脚踢了出去。

　　沃森的儿子小托马斯·沃森(Thomas Watson Jr)后来在自传中写道，奇怪的是，爸爸从来没有抱怨过，直到去世都在崇敬帕特森，他经常说：“几乎我所知道的做生意的所有诀窍都来自帕特森”。这位被誉为“现代推销之父”的美国商业传奇人物是沃森的精神之父。

　　离开NCR后，沃森加盟了计算－制表－纪录公司(CTR)，并在第二年成为总经理。这个很不起眼的小杂烩便是IBM的前身。当时，CTR欠了一屁股债，在外人看来，是一个毫无商业前景的烂摊子。

　　沃森并不这样认为：“让它烂吧，在我未接受之前它烂得越厉害，于我越有好处。”此后，沃森开始以无可取代的能力证明此言不虚——用自己的思考占卜未来。

　　第一次成功的占卜来自沃森对制表机的情有独钟。在1920年代，制表业务只是CTR三项业务中规模最小的一个，但沃森认为制表机与现代办公工作有着直接关系，随着工业、商业乃至政务的发展，公司一定会寻找办公自动化工具以代替繁重的手工劳作。

　　这种观念支配了CTR的未来：1940年，制表业务的销售额已占到IBM总销售额的3/4，而IBM占有这个市场85%的份额。

　　1930年代的大萧条几乎使所有公司破产，IBM的股票也一度暴跌。沃森坚持相信对付经济萧条最好的办法就是扩大生产。一些人开始酗酒，另一些人轻易坠入情网，沃森的“嗜好”则是雇佣推销员。

　　当其它公司大批裁员时，这种大量雇佣职员的做法被人们视为疯狂的举动。不过，正是这种反传统智慧使IBM能够承担五年后美国联邦社会保障厅的大规模订货。IBM的公司规模由此扩大了两倍。同时，托马斯·沃森作为第一个现代意义上的CEO被载入美国商业史。

　　沃森从未失去对商业乃至社会的判断力。1943年，70岁的沃森这样评价二战：“这场战争正在改变每一件事情。”沃森认为教育乃至高等教育机构是这些变化的关键，因此成为哥伦比亚大学董事会最重要的人物。

　　不过，沃森一生最为成功的预测是选中小托马斯·沃森做继承人。这位在少年时期不学无术，青年时代放荡不羁的纨绔子弟曾被他的小学校长认定“生来就没有出息”，甚至，小沃森自己也不希望继承父业

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